Aptitude requise: savoir fasciner!

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Aujourd’hui, pour se démarquer, il faut savoir fasciner. Comme vous le savez tous, nous sommes littéralement bombardés d’informations provenant de diverses sources et selon l’auteur Sally Hogshead, cette facilité d’accès à l’information, due aux différents moteurs de recherche et à Internet, fait en sorte que l’information et les données sont devenues plus une commodité qu’un pouvoir.

La différence réside maintenant dans le fait d’être en mesure de capter l’attention (focus) et dans l’habileté à pouvoir fasciner notre auditoire, notre clientèle et notre marché. Cette nouvelle réalité ne fait pas que seulement dévaluer la valeur de l’information, mais change aussi le marché et la valeur des produits eux-mêmes. Ajoutez à cela que la capacité de rétention d’un individu tourne autour de 9 secondes, avant d’être stimulé par quelque chose d’autre… cela ne vous donne pas beaucoup de temps pour convaincre!

Vos produits ou vos services fascinent-ils?

Selon Hogshead, un message qui fascine (comme une personne fascinante d’ailleurs) sait ressortir du lot. Pour être fascinant, un message doit entraîner une réponse immédiate, instinctive et même parfois involontaire de la part des personnes: j’aime ou je n’aime pas!

Si vos produits fascinent suffisamment, vous pourrez compter sur des clients qui deviendront les ambassadeurs de votre marque. Ils seront passionnés par vos produits. Il s’agit d’une publicité gratuite dont toutes les compagnies rêvent et recherchent: le traditionnel “bouche à oreilles”.

Vos produits pourront tellement être fascinants qu’ils deviendront un point de référence pour certains clients. Ces derniers s’identifient aux valeurs véhiculées par vos produits et les intègrent dans leur quotidien (c’est le cas pour Ikea, Louis Vuitton, Apple, etc.).

Vos produits inciteront à la conversation. Vos clients deviendront engagés et en parleront partout. Les réseaux sociaux s’enflammeront et, plus cette connexion avec les gens (ou avec un quelque chose) deviendra forte, plus la valeur de votre produit augmentera et fascinera.

Vos produits ou vos services forceront les compétiteurs à se réajuster. Ils deviendront irremplaçables pour la clientèle (c’est le cas de Amazon, Wal-Mart, Scion, etc.). C’est souvent dans ce cas de figure que nous pouvons constater l’arrivée d’imitations.

Vos produits fascineront tellement qu’ils briseront les croyances établies et nous forceront à penser différemment tant sur nous-mêmes que sur notre monde. Ils seront porteurs d’une révolution sociale (c’est le cas du yoga, de John Lennon, de la marque Life is Good, etc.).

Alors comment fait-on pour fasciner?

Selon Hogshead, il existe sept déclencheurs que les compagnies peuvent utiliser pour fasciner et positionner leurs produits (ou services): le plaisir, le mystère, le sentiment d’urgence, le prestige, le pouvoir, le vice et la confiance. Chaque déclencheur possède ses propres énergies et messages.

Le plaisir

Ce déclencheur fait en sorte que, devant un produit, vous arrêtez de réfléchir et vous ressentez. Vous utilisez vos cinq sens, l’ordinaire devient émotif et vous êtes stimulé (Je le veux et ça me le prend!)

Le mystère
Ce déclencheur encourage les autres à vouloir en savoir plus sur vous, votre produit ou votre message. Vos clients sont intrigués et recherchent de l’information. Curiosité, recherche d’information et création d’une mythologie autour de la marque ainsi qu’un accès volontairement limité à des produits ou des services sont à la base de ce déclencheur.

Le sentiment d’urgence
Vous voulez tout de suite acheter le produit! Souvent, des incitatifs sont reliés à ce déclencheurs, par exemple, la vente se termine lundi. Pour y arriver, vous définissez des conséquences, vous créez des dates de tombée, vous augmenter la sensation de danger, vous vous concentrez sur une peur et vous créez un sentiment de détresse afin de susciter une action (Call to Action).

Le prestige
Ce déclencheur est utilisé pour vous positionner au-dessus de vos compétiteurs. Un message qui utilise le prestige inspire la jalousie ou l’envie. Une façon concrète est de développer des produits emblématiques, d’établir de nouveaux standards et de limiter l’accessibilité (par exemple 200 unités disponibles seulement pour cette édition limitée). Le prestige se gagne!

Le pouvoir
Avec un message orienté vers le pouvoir, vous contrôlez les autres. Ils s’en remettront à vous et à votre message.  Vous dominez, vous contrôlez votre environnement et vous êtes susceptibles d’utiliser les méthodes de récompenses.

Le vice
Les compagnies qui utilisent le vice pour véhiculer leur message souhaitent que les consommateurs sortent de leurs codes habituels de conduite et qu’ils agissent à l’extérieur des normes. Il peut s’agir de créer des tabous, détourner les autres de leurs habitudes ou définir des absolus (comme étant une nouvelle norme auquel nous devons adhérer).

La confiance
Si vous utilisez la confiance comme déclencheur, vous établissez chez votre clientèle un bien-être rassurant et vous vous rapprochez de votre clientèle. Afin de susciter la confiance chez le consommateur, vous devenez familier, vous êtes authentique, vous racontez ou répétez vos message. Il est important de travailler à augmenter le degré de confiance sur une base régulière.

Êtes-vous prêt à fasciner le monde?

Ces concepts ne sont pas nouveaux, mais ils permettent aux publicitaires ainsi qu’aux entrepreneurs de se positionner et de positionner leurs messages. Ils permettent aussi aux entrepreneurs et compagnies qui les utilisent de demeurer compétitifs dans un marché de plus en plus difficile et saturé. Être fasciné par quelqu’un ou par quelque chose nous rend plus vivants et attirants. L’un des rôles des experts en publicité et en marketing est de savoir fasciner… Aujourd’hui, être fascinant c’est une question de survie!

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